Remarketing, czyli pobudzanie popytu

Remarketing to mało popularne w polskim Internecie słowo, choć na rynku działa coraz więcej firm świadczących usługi remarketingowe. O co chodzi? Prosto mówiąc, to mniej więcej rzecz o tym, jak ponownie wprowadzić na rynek samochody flotowe, które kończą swoją karierę w firmie. 3-4 letnie auta firmowe, z reguły z dużym przebiegiem, i tak często są w o niebo lepszym stanie niż sprowadzane zza granicy samochody powypadkowe, z cofanymi licznikami, kartonowymi częściami itd. Jak w polskiej praktyce wygląda remarketing?

Drugie życie samochodu

Remarketing definiowany jest jako ponowne pobudzanie popytu. W języku marketingowym remarketing kojarzy się przede wszystkim z usługą oferowaną przez Google, która pozwala na ponowne dotarcie do użytkownika sieci internetowej, który to już wcześniej odwiedził daną witrynę/stronę internetową. W przypadku samochodów remarketing dotyczy sprzedaży pojazdów, które wcześniej jeździły we flotach lub były wynajmowane. Tu celem remarketingu jest sprzedaż pojazdu po jak najkorzystniejszej cenie, lepszej niż w przypadku standardowo spodziewanej wartości rezydualnej.

Aukcja internetowa
Źródło: Car-port.pl

Jednym z głównych narzędzi odsprzedaży samochodów są aukcje internetowe. Dzięki ich organizacji sprzedający ma szansę uzyskać stosunkowo najwyższą cenę odkupu pojazdu. Warunkiem dobrej ceny jest odpowiednio duża liczba chętnych, chcących nabyć dany samochód (np. komisy, ale także indywidualni nabywcy). Ponadto auta odsprzedawane są także dotychczasowym użytkownikom – kierowcom flotowym. Często są oni określani najlepszymi klientami, ponieważ doskonale znają historię pojazdu. Dodatkowo, jeśli firma od początku informuje swojego pracownika, że w przyszłości będzie mógł odkupić samochód, którym jeździe, motywuje kierowcę do większej troski o powierzone auto. A to z kolei obniża koszty eksploatacji związane z naprawami pojazdów, o które pracownicy nie zawsze dbają (znany żart, że samochodem, który podjedzie pod każdy krawężnik jest samochód firmowy).

W praktyce firmy zajmujące się remarketingiem oferują o wiele więcej, niż tylko sprzedaż pojazdów. Np. firma RS Detailing tak opisuje swój pełny serwis remarketingowy:

• Odebranie samochodu,
• Przechowywanie na parkingu,
• Sprawozdania z kontroli,
• Wycena przygotowania pojazdu,
• Kosmetyczne naprawy SMART i SPOT,
• Pełna renowacja wnętrza i lakieru,
• Sprzedaż samochodu.

Polskie floty

O tym jak duże pole do popisu mają firmy z branży remarketingowej może świadczyć ilość samochodów jeżdżących w krajowych flotach. Jak się szacuje w formule outsourcingowej (wynajem i leasing) w Polsce mamy około 151 tysięcy pojazdów w ramach ponad 17 tysięcy przedsiębiorstw (dane z końca 2012 roku, według badań Keralla Research). Dla porównania w całym 2012 roku w Polsce zarejestrowano ponad 312 tysięcy nowych samochodów oraz sprowadzono i zarejestrowano ponad 705 tysięcy używanych aut (dane Instytutu Badań Rynku Motoryzacyjnego Samar).

Biorąc pod uwagę, że rok rocznie wielkość flot w Polsce rośnie, a Polacy chętniej wybierają samochody używane, rynek remarketingowy będzie się rozwijał. Tym bardziej, że samochody poflotowe, mimo często dużych przebiegów, mają dobrze udokumentowaną historię (w przeciwieństwie do używek sprowadzanych z zagranicy) i są w dość dobrym a często bardzo dobrym stanie technicznym.


Tak to robią w Stanch Zjednoczonych

Polski remarketing nie jest tak dobrze rozwnięty, jak w Stanach Zjednoczonych czy Europie Zachodniej, gdzie floty korzystają z usług firm remarketingowych od kilkudziesięciu lat. Dlatego proponuję podpatrzeć profesjonalistów w akcji. Na zakończenie reportaż z działań amerykańskiego oddziału GE Capital Fleet Services, spółki zajmującej się remarketingiem i należącej do jednej z największych korporacji na świecie - General Electric. By zainteresować potencjalnych kupców, firma organizuje m.in. festyny powiązane z aukcjami samochodów.